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La Silicon Valley californienne est et reste un must pour les sociétés technologiques. Et un rêve pour beaucoup d'entre elles, qu'elles soient américaines, japonaises, françaises, allemandes ou... wallonnes. Afin de faciliter leur "débarquement" et, surtout, leur établissement, l'Awex, l'Agence wallonne à l'exportation, en a doublement balisé l'accès : d'une part en mettant, comme ailleurs dans le monde, ses attachés économiques et commerciaux à la disposition des entreprises désireuses de s'exporter (ils sont six aux Etats-Unis), d'autre part, en signant un accord privilégié avec un incubateur installé dans la Vallée, l'US Market Access Center (US Mac).

Veille technologique

Financé tant par l'Etat de Californie que par la commune de San José sur laquelle s'étend la Silicon Valley, celui-ci a la particularité de n'offrir ses services qu'à des sociétés étrangères. "La mise en place de partenariats, à tout le moins d'une veille technologique rapprochée sur cet avant-poste de l'informatique mondiale s'imposait , précise Francis Kania, coordinateur Amérique du Nord de l'Awex. "D'autant, ajoute Frédéric Delbart, attaché économique et commercial basé à San Francisco, que la Silicon Valley s'ouvre de plus en plus à d'autres secteurs que les TIC (technologies de l'information et de la communication) : la biotech, la nano tech, le numérique, les services..."

En pratique, il s'agit de mettre à la disposition de représentants d'entreprises du secteur TIC établies en Wallonie, un bureau lié à une panoplie de services professionnels (accueil, secrétariat, assistance marketing, conseils juridiques, networking...) à des conditions très avantageuses(1).

Et ce, ajouté au soutien du représentant local de l'Awex en termes d'accompagnement, de préparation de visite et de conseils. "Dont les premiers peuvent être résumés en tro is mots , insiste Frédéric Delbart : préparation, préparation et préparation. L'extension d'un succès local, même européen, n'est pas évidente ici. Il est indispensable de construire la démarche commerciale en ce sens, d'avoir un message clair et consistant. Le produit doit être finalisé, pas en phase de développement. On ne vend pas une innovation aux Américains mais un produit qui repose sur de l'innovation."

Respecter son business plan

Autres conseils : "Réaliser un business plan détaillé en tenant compte de l'adaptation du produit et des supports de commercialisation au public américain, du recrutement nécessaire etc., et, surtout, le respecter." "Enfin, face à des clients ou investisseurs potentiels, ajoute Frédéric Delbart, il faut simplifier le message au risque de le vulgariser, présenter des références (de préférence américaines à européennes) et être attentif au suivi qui doit être immédiat, consistant et personnalisé. Laisser passer un mois c'est perdre l'affaire." Cerise sur le gâteau : "Communiquer : avec la presse locale, via des forums, des blogs...", conclut-il.

Des conseils avalisés par Omar Mencin, directeur du US Mac (et d'une équipe de 10 associés, 30 seniors consultants et 6 opérateurs) qui insiste sur le fait que "le marché change très vite et que les entreprises qui réussiront le mieux sont celles qui présentent un degré d'innovation élevé et/ou répondent à des besoins nouveaux". "Autres clés du succès : des partenariats adéquats et une étude concurrentielle de prix."

Depuis sa mise en place il y a 4 ans, cette double assistance a déjà aidé 6 entreprises wallonnes à faire le déplacement vers la Silicon Valley, dont 3 s'y développent activement : Arkaos (logiciels multimédia pour événements musicaux), Anthea Languages (traduction et adaptation de logiciels) et I-Movix (système de ralentis pour programmes télévisés).

(1) A titre d'exemple : 1 250 €/trimestre pour l'utilisation d'un bureau. A noter qu'un partenariat identique a été mis en place pour le secteur du bio-tech avec un incubateur installé à Philadelphie.