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La Deutsche Bank a enregistré une année record en 2011, grâce à un modèle solidement rodé alliant des coûts réduits pour les clients, des rendements de l’épargne supérieurs à la moyenne du marché ou encore des conseils en investissements liés à la performance des produits et non à la hauteur de la commission du conseiller, résume Alain Moreau, Chief Country Officer pour la Belgique de la Deutsche Bank.

De quoi en tout cas permettre à la DB d’atteindre les 19,6 milliards d’euros d’actifs sous gestion fin 2011 - contre 5 milliards en 2003 - d’engranger un accroissement net de 10 000 clients à 320 000 et de dégager un bénéfice de 31,6 millions d’euros dans l’activité "banque des particuliers" (avant impôts et charge exceptionnelle dans le cadre de l’affaire Lehman). "Nous avons doublé en cinq ans les volumes sous gestion, et ce sans faire la moindre acquisition ", souligne Alain Moreau.

Et le mois de janvier a également débuté en fanfare : plus de 500 millions d’euros ont rejoint les comptes de la DB, de quoi dépasser le cap des 20 milliards d’euros sous gestion.

Comment expliquer ce succès ?

Les coûts réduits, tout d’abord. Les marges de la banque sur l’ensemble de sa relation clientèle ont diminué de 30 % en 8 ans, explique Alain Moreau, sans toutefois dévoiler l’importance de cette marge. "Notre succès, on le partage avec nos clients."

Si la DB, en digne héritière du Crédit Lyonnais, est connue pour sa pugnacité sur le front de l’épargne - une pugnacité toutefois émoussée depuis quelques mois - la Deutsche Bank s’inscrit également dans la gestion de patrimoine. Sur les 20 milliards sous gestion, les deux poles se partagent l’encours à parts quasiment égales.

Des clients arrivent grâce à l’offre de remboursement du transfert des titres vers la DB et sans doute au bonus de 0,5 % sur le montant transféré (maximum 3 000 euros). L’approche DB personal (conseils personnalisés pour la gestion du portefeuille) rencontre également un joli succès : 20 000 clients ont opté pour cette formule en quelques mois. " Nous souhaitons élargir cette base de 5 000 clients par an ." Le principe de structuration optimale du portefeuille sera proposée à l’ensemble des clients à partir de 2013.

Des conseils prodigués, souligne Alain Moreau, en toute impartialité. " Nos conseillers ne perçoivent pas de commission sur les produits qu’ils vendent ", souligne le CEO de Deutsche Bank Belgique. " Ils sont là pour satisfaire le client. La plupart des objectifs sont liés à la croissance des agences et à la satisfaction des clients ."

L’image globale de la Deutche Bank est en tout cas excellente, selon une enquête indépendante menée à l’automne dernier : elle est sur la première marche du podium dans les catégories réputation, confiance ou encore perception de la qualité des produits et des services.