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Le développement de l’IoT s’est accompagné de nouvelles formes de connectivité, comme le montre notre rendez-vous "One Hour Challenge".

Des objets qui communiquent entre eux, qui captent et échangent des informations, et qui interagissent avec leurs utilisateurs. En gros, pour que l’Internet des objets se mette en place, il faut avant tout des capteurs de données. Ensuite, il s’agit de transmettre ces données vers des serveurs afin de pouvoir les traiter et les analyser.

L’étape du transfert de données nécessite une connectivité efficace, économe en énergie, fiable. A priori, comme le nom IoT l’indique, on utilisera une connexion à Internet (avec ou sans fil). Mais, compte tenu des spécificités de l’IoT, on a vu se développer d’autres réseaux de communication.

Les opérateurs télécoms ont notamment utilisé leurs réseaux de téléphonie mobile (2/3G) pour faire du machine-to-machine (M2M); il suffit alors de placer une carte Sim dans l’objet que l’on veut connecter. On a vu aussi apparaître les réseaux dits LPWA (Low-Power Wide-Area). Sigfox (technologie propriétaire déployée initialement en France) et LoRa (solution ouverte), deux réseaux concurrents, font partie de cette catégorie LPWA. Se distinguant par un bas débit et une longue portée, ils sont totalement dédiés à l’IoT. Enfin, les réseaux Narrow Band (NB-IoT) et LTE-M (Long Term Evolution for Machines) ont émergé.

Cette dernière technologie a l’avantage de pouvoir être déployée sur un réseau mobile existant. En Belgique, Orange a opté pour cette technologie afin de pouvoir profiter à plein de son réseau 4G (et, demain, 5G); Proximus, en revanche, a fait le choix de LoRa, ce qui a nécessité d’installer de nouvelles antennes.

Le choix de la connectivité est souvent fonction des services proposés par les opérateurs télécoms. La tendance actuelle est toutefois à l’émergence, et à la coexistence, des réseaux NB-IoT et LTE-M.P.-F.L.


FullUp

© Olivier Papegnies
L’apparition des premiers frimas ne vous aura pas échappé. Flocons dans certaines régions, givre sur les pare-brises un peu partout et chaudières qui tournent à nouveau à plein régime… La Belgique redécouvre le froid. À propos de chaudière, à ceux qui se chauffent encore au mazout (et ils sont plus nombreux qu’on ne le pense, même si la tendance est à la baisse), il serait prudent de vérifier le niveau de votre citerne. Car tomber à sec un soir de Noël ou de Nouvel an quand il gèle à l’extérieur, ce n’est pas marrant.

Si on vous parle de citerne à mazout, c’est en raison de FullUp. Les fidèles du One Hour Challenge se souviendront sans doute de ce projet de jauge connectée et intelligente qu’était venue défendre, en mai, Catherine de Viron (La Libre Entreprise, 5/5/2018). Si on vous en reparle aujourd’hui dans le cadre de la thématique Internet of Things (IoT), c’est notamment pour mettre en lumière la capacité de FullUp à itérer jusqu’à trouver la meilleure adéquation possible entre un produit et un marché (ce qu’on appelle le product-market fit).

Lancé au printemps 2016 dans le cadre du start-up studio Make It, le projet s’était concentré jusqu’ici sur le marché des particuliers (B2C). Avec un certain succès puisque la demande pour les jauges, vendues au prix unitaire de 149 euros, augmente. "Nous avons environ 1 200 clients B2C et un MRR (revenu mensuel récurrent, NdlR) de 10 000 euros, indique Catherine de Viron. Mais le marché des particuliers pour l’IoT est compliqué."

Aujourd’hui, soucieux d’accélérer son business, FullUp a amorcé un pivot stratégique vers le marché des entreprises (B2B). La vision peut se résumer de la manière suivante : "IoT is a driver to reduce logistic costs". Avec, comme argument commercial de poids, le fait qu’il est possible de réduire par deux les frais de logistique et de distribution de mazout.

Les tendances de marché sont clairement favorables à FullUp, avec un boom de l’IoT, une connectivité moins chère et plus efficace, un essor des projets smart cities, un besoin accru des entreprises de rationaliser la consommation d’énergie… FullUp n’abandonne pas pour autant les particuliers, mais la start-up se concentre aujourd’hui sur le marché belge des distributeurs de mazout (qui se compose de quelques gros acteurs et de très nombreux indépendants) pour toucher les entreprises et les particuliers.

FullUp est déjà parvenue à convaincre plusieurs clients corporate de tester sa jauge dans un cadre plus industriel. C’est le cas de Total, Q8, SNCB… Des discussions ont également lieu avec Engie pour commercialiser la jauge intelligente auprès de ses clients (entreprises et particuliers). Une demande existe aussi de la part de la ville de Bruxelles dans le cadre de la gestion des bâtiments publics chauffés au mazout.

Accompagnée par l’IoT Campus lancé récemment à Bruxelles, la start-up nourrit deux ambitions : croître (en Belgique et à l’étranger) et diversifier son produit. Une levée de fonds de plusieurs centaines de milliers d’euros est actuellement en cours de préparation.


Avis du coach Roald Sieberath (Leansquare)

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Voilà encore un projet bien né, puisqu’issu du start-up studio Make.it, qui en a accompagné la genèse, et les premières validations. FullUp avait initialement destiné sa jauge connectée pour citernes de mazout à un marché B2C de particuliers, l’avantage étant la meilleure prédictibilité du niveau, donc de la citerne vide, et de permettre de réapprovisionner en temps utile. La société menée par Catherine de Viron a ensuite pivoté vers un business model davantage orienté B2B : celui des distributeurs de mazout. Dans l’exemple typique d’un distributeur à Bruxelles, avec 10 00 clients, l’obligation de maintenir un stock de sécurité (à 60 %) peut avec un meilleur contrôle descendre à 20 %, ce qui représenterait une économie en centaines de milliers d’euros. Des atouts certains donc, malgré les côtés moins roses de ce marché (énergie perçue comme "sale", dépassée). On pourrait souhaiter à FullUp de trouver un potentiel d’expansion dans d’autres marchés (collectivités), d’autres niches (citernes d’eau de pluie), d’autres canaux (le marché de l’énergie comporte de gros acteurs en évolution permanente)… Voire en allant plus loin dans l’analyse des données, pour intégrer dans un modèle prédictif plus riche l’évolution des cours, de la météo, et garantissant la chaleur aux meilleures conditions.

© IPM


Avis de l'experte Juliette Malherbe (Orange Belgium)

© MARIE RUSSILLO
C’est peu commun de voir des femmes lancer leur entreprise dans le secteur de l’IoT. C’est un bel atout pour FullUp. Autre preuve d’audace dans le chef de Catherine de Viron, c’est de se lancer dans le secteur du mazout à une époque où nous sommes de plus en plus à la recherche de solutions plus vertes et durables. La CEO de FullUp nous propose sa solution en soulignant surtout qu’elle permet d’éviter tout type de perte et que le nombre de personnes se chauffant au mazout reste important. FullUp a réussi à développer un produit très facile à installer, à un prix démocratique et dont le retour sur investissement peut être facilement prouvé en peu de temps, spécialement pour des clients B2B. Hormis le secteur d’activité actuel (mazout), nous pensons qu’il y a d’autres secteurs dans lesquels FullUp pourrait se développer tels que l’énergie (au sens large), l’eau ou même le secteur des FMCG (biens de grande consommation)…

On voit des grands comptes comme Total, la SNCB, Q8 et Deloitte être séduits par la solution FullUp. On ose espérer que cela n’est qu’un début et que la solution se développera rapidement sur le réseau NB-IoT !

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