Digital Les participants au Startup Camp avancent : après le "canvas", place au "persona"… C’est le moment de sortir de sa zone de confort.


Les adeptes du "lean startup", cette méthodologie que l’on doit à l’auteur américain Eric Ries (ex-entrepreneur de la Silicon Valley), aiment visualiser ce qu’ils font (ou prévoient de faire). La semaine dernière, nous vous expliquions que les participants à la deuxième édition du Startup Camp wallon s’étaient immédiatement armés de post-it et de marqueurs pour concevoir un "lean canvas". En gros, il s’agissait, pour chaque porteur de projet, d’identifier les "hypothèses critiques" de leur future start-up au regard de neuf dimensions (La Libre Entreprise, 28/10).

Avec l’outil "persona", ils ont franchi une étape supplémentaire dans le processus d’accélération. Le "persona" doit en effet permettre de visualiser un utilisateur-type du public ciblé. Non pas de façon approximative et intuitive, mais de manière concrète et en faisant fi de toute envie personnelle.

C’est ici qu’on ressort post-it et marqueurs… Sur un tableau ou une grande feuille de papier, les porteurs de projets vont devoir définir leur(s) futur(s) client(s) au sein de quatre zones égales. "Il s’agit de caractériser le client-type de leur projet, explique Myriam Malou, coach du Startup Camp au sein de l’écosystème de Tournai. Il faut lui donner un prénom et le dessiner dans un environnement particulier; lui attribuer des critères factuels (âge, sexe, métier, revenus,…); définir ses comportements (comment se rend-il à son travail ?, par exemple); cerner ses besoins et objectifs. Le tout de façon à la fois précise et synthétique."

Une fois le quadrant complété, il va falloir sortir de sa zone de confort pour aller à la rencontre de son ou ses "personas". "Pratiquement, poursuit Myriam Malou, on demande aux porteurs de projets de tester leurs personas en réalisant au moins cinq interviews de terrain." L’exercice est moins simple qu’il y paraît ! Certains sont complètement perdus; d’autres croient tout savoir de leur future clientèle.

"Ce qu’il ne faut surtout pas faire à ce stade, dit Myriam Malou, c’est de s’adresser à ces "personas" en leur vendant une solution." On n’est donc pas dans la vente, mais dans l’exploration de son public cible et dans la validation des hypothèses (besoins, comportements,…).

L’exercice, qui peut prendre de nombreuses heures, va livrer des informations essentielles. Pour les porteurs de projets, ça impose d’être à l’écoute - et même en empathie - avec leurs interlocuteurs si on veut clarifier les attentes du public à qui leur produit ou service s’adressera.


"J’y suis allé au culot !"

Aurélien évoque son expérience des "personas".

Aurélien Sinzobahamvya, architecte "freelance" de 32 ans, est arrivé au Startup Camp avec une idée bien précise en tête : comment s’y prendre pour décrocher des clients ? L’outil du "persona", que nous décrivons ci-contre, s’est avéré précieux pour son projet ADAslice. "J’ai déjà pu travailler pour sept clients, ce qui m’a permis de valider plusieurs aspects de la solution que je propose, confie Aurélien, basé à Tournai. Mais ce sont des clients que j’ai décrochés par le bouche-à-oreille. Ce que je veux mettre aujourd’hui en place, ce sont des outils qui m’apporteront des clients sur une base récurrente."

Le jeune architecte a développé un produit pour les… architectes. "Je veux leur faciliter le travail au stade du relevé d’architecture. C’est l’étape où un architecte prend contact avec le lieu de son intervention afin d’y recueillir toute une série de données qui lui serviront pour dessiner les plans."

Pratiquement, Aurélien Sinzobahamvya procède de la manière suivante : il effectue la première visite du site en compagnie de l’architecte; ils définissent ensemble les points d’attention; ADAslice réalise ensuite les plans de l’existant par photogrammétrie numérique (conception d’un modèle 3D à partir d’images photographiques).

Cette solution, qui fait appel à l’expérience acquise par Aurélien et à un logiciel (Reality Capture), a donc déjà convaincu une poignée de clients. Mais il s’agit désormais d’élargir ce premier cercle. "Avec les "personas", je suis parvenu à mieux cibler les clients auxquels je vais devoir m’adresser à l’avenir . Pour les interviews de terrain, j’y suis allé au culot ! Là, j’en suis à une dizaine de rencontres avec des bureaux d’architecture. C’est très positif." L’exercice de confrontation avec la réalité de terrain lui a permis de comprendre que la demande, pour ADAslice, résidait principalement chez les architectes travaillant sur des chantiers de rénovation pour des surfaces pouvant aller jusqu’à 1 000 m2.