Codeco : un ministre tacticien de la négociation, mais pour quel résultat ?

"Le chantage de Vandenbroucke sur les terrasses était inacceptable", confiait un membre du Codeco à l’issue de la réunion du 14 avril. Quelques heures avant, un autre membre s’interrogeait sur la position du ministre de la Santé quant à la réouverture de l’horeca : "Le souci, c'est qu'on ne sait pas s'il est fondamentalement opposé à cette réouverture ou s'il use d'une technique de négociation."

Ancrage extrême

Le ministre de la Santé est parti d’une position extrême : un refus de toute perspective pour l’horeca à court terme. En négociation, le point de départ s’appelle un ancrage. Comme un bateau ne s’éloigne jamais fort de son ancre, le résultat final d’une négociation ne s’éloigne jamais fort de son point de départ : l’ancrage. Une technique de négociation bien connue [1].

Le ministre a utilisé un ancrage extrême. Ce type d’ancrage est une arme à double tranchant. S’il marche, il mène à une solution favorable pour son initiateur. Si l’autre partie le détecte, il peut mener à une escalade des négociations.

"Frank, je crois que tu commences à irriter nos collègues", a rétorqué le ministre-président wallon Elio Di Rupo.

Concessions de dernière minute

Un ancrage extrême est souvent suivi de concessions lentes et minimes [2].

L’accord s’est négocié à l’arrache, le ministre de la Santé concédant in fine une réouverture des terrasses le 8 mai, au lieu du 1er mai initialement annoncé. Après plus de six heures de négociation. A un moment où, les négociations s’éternisant, les parties n’avaient probablement plus l’esprit à négocier.

Une concession obtenue au forceps, permettant aux défenseurs des libertés de sortir la tête haute. “Construit un pont en or pour que ton opposant puisse se retirer“, conseillait le stratège Sun Tzu, il y a plus de 2 000 ans dans l’Art de la guerre.

Cette concession est toutefois conditionnelle. "Pour ce qui est du 8 mai, on ne veut pas se fixer un chiffre précis, mais la situation dans les hôpitaux doit être meilleure, sinon il n'y aura pas d'assouplissement", a nuancé le ministre sur les ondes de la VTM.

Autrement dit, il n’y a aucune certitude quant à une réouverture des terrasses le 8 mai. Un accord qui n’en est donc pas un.

Jeu à somme nulle

Les principes de la négociation raisonnée, popularisés par le best-seller Getting to Yes il y a près de 40 ans, enseignent d’imaginer des solutions créatives, qui conviennent à toutes les parties [3]. Dans la lignée de la carte blanche proposant la création d’un label "Covid safe", publiée par les experts Marius Gilbert, Leila Belkhir et Nathan Clumeck. Une carte blanche qui avait recueilli le soutien de plusieurs politiques.

Mais ces propositions ont été quasi ignorées par le comité de concertation. Une réunion qui s’est avérée être un jeu à somme nulle – où l’un perd, l’autre gagne – entre les partisans des deux camps.

Un "compromis à la belge" duquel les Belges sortent perdants. Une solution qui ne satisfait ni les restaurateurs, ni les citoyens. Même au sein de la classe politique, la colère monte.

Une négociation où l’ego du ministre la Santé – peu enclin à la remise en question – a pris le dessus. Quelques jours gagnés par le ministre, au risque d’éroder, encore un peu plus, la confiance des citoyens.

[1] What is Anchoring in Negotiation? Daily Blog of the Program on Negotiation, Harvard Law School, 2020.

[2] 10 Hard-Bargaining Tactics to Watch Out for in a Negotiation. Daily Blog of the Program on Negotiation, Harvard Law School, 2020.

[ 3 ] R. Fisher and W. Ury, Getting to Yes. Boston: Houghton Mifflin, 1981