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Une contribution de Roald Sieberath, Multi-entrepreneur, coach de start-up pour accélérateurs, dont LeanSquare.


Cher P.,

Lorsque nous avons examiné ton email et ton dossier avec mes confrères coaches et investisseurs, malgré une vraie envie d’y croire, l’impression générale qui se dégageait, c’était un peu : “Une idée bien intéressante, mais un plan rempli de naïvetés.”

Oui, je sais : l’attitude d’un coach patenté serait d’être “non jugeante”, et essentiellement encourageante. Mais je tiens très fort à un des principes clés du lean, qui consiste à gagner du temps, itérer vite, et éviter les détours. Donc, c’est rarissime, un plan de start-up qui se déroule comme prévu et nous voyons dans ton plan nombre de promesses qui ont foiré chez d’autres.

Ceci étant dit, on peut t’inviter à revisiter les déclarations suivantes dans ton dossier, qui sont autant de feux orange pour un investisseur ou partenaire potentiel :

- “Nos 3 cofondateurs se connaissent depuis longtemps.” Oui, mais avez-vous travaillé ensemble ? Inconvénient (typique chez les jeunes) : on ne connaît que les gens qui ont fait les mêmes études que soi. Le mix des talents : voilà la clé du succès !

- “Nous avons un ingénieur commercial pour la vente.” L’équipe d’ingénieurs si fière d’avoir déniché un Solvay boy. Il faut un vendeur pour la vente (qui éventuellement peut être ingénieur commercial).

- “Il nous suffit d’atteindre 1 % du marché.” L’argument tellement entendu : “Notre marché compte 10 millions de personnes, par conséquent, même dans l’hypothèse (basse) où nous n’en atteignons que 1 %, ça fait déjà 100 000 clients”. Dans une start-up, demandez-vous plutôt très concrètement comment atteindre les 100 premiers clients, les 10 premiers clients, voire le premier client !

- “Nous n’avons pas de concurrence.” Ça, c’est la phrase qui tue beaucoup de business plans. L’entrepreneur qui, parce qu’il n’a rien vu d’exactement semblable à son projet, est persuadé qu’il a zéro concurrent. Il s’agit de réaliser qu’il y a à peu près toujours au moins une concurrence de substitution : s’il n’y a rien de pareil, il faut voir quel est le plus approchant qui permet au public de satisfaire des besoins similaires.

- “Nous n’avons besoin que de 50 000 euros.” C’est une autre naïveté typique d’entrepreneurs débutants : sous-estimer leur besoin de financement. Parce que l’on ne voit que le coût du prototype. Parce que l’on néglige de se payer. Parce que l’on pense que les revenus vont arriver dès que le prototype sera sur le marché…

Voilà, Cher P., quelques éléments de feedback sur ce que nous avons vu de ton projet. Ceci ne doit pas t’amener à te décourager (le retour du marché est souvent bien plus cruel que celui des coaches !) mais t’encourager à itérer, et revenir avec une proposition de valeur mieux construite.

R.

roald@roald.com