Business sans frontières

Exporter ses produits et ses services, importer, investir à l’étranger, sont des opérations particulièrement délicates. En effet, les opportunités dans ce business indispensable aux entreprises belges sont délicieusement embrouillées par la complexité culturelle et linguistique du monde.

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© Reporters
Frédéric Chardon

Enquête

Exporter ses produits et ses services, importer, investir à l’étranger, sont des opérations particulièrement délicates. En effet, les opportunités dans ce business indispensable aux entreprises belges sont délicieusement embrouillées par la complexité culturelle et linguistique du monde.

Si vous n’avez pas compris qu’en Chine un oui souriant peut en fait être un non définitif ou qu’il est désormais inutile de se saouler à la vodka pour convaincre un Russe, le mégacontrat dont vous rêviez risque fort de vous passer sous le nez Tour des plus gros marchés avec quelques spécialistes.

Etats-Unis et Canada. L’enfer est dans les détails, oui, notamment aux USA. Nos cousins occidentaux, bien que baignant dans une culture proche, ne prendront pas au sérieux le patron européen qui vient leur parler stratégie à coups de concepts creux. " Les Anglo-Saxons en général ont une culture des affaires très tournée vers le concret, et moins vers la réflexion et la stratégie. Et une fois le planning décidé, on s’y tient quoiqu’il arrive ! C’est bien différent de la vision latine du business , analyse Francis Kania, responsable du secteur Amérique à l’Awex (Agence wallonne à l’exportation). Ces choses doivent absolument être connues par nos entrepreneurs notamment lorsqu’ils font une présentation : pour convaincre, les éléments factuels et chiffrés doivent être mis en avant. "

Autre truc à retenir pour réussir aux Etats-Unis : le temps des affaires s’y écoule plus vite qu’en Europe. " Les Américains ne comprennent pas qu’on ne réponde pas à un e-mail dans les 48 heures si cela concerne le business. Avec eux, il ne faut jamais négliger les délais de réponse ou de réaction ", ajoute Francis Kania.

Enfin, aux USA le droit des affaires est partout, encadre tout. " Pour le business, les lois sont moins importantes qu’en Europe continentale , explique le collaborateur de l’Awex. Autrement dit, les contrats US sont très volumineux, ils détaillent tout. C’est une difficulté pour les entrepreneurs belges : on a tendance à faire rentrer un juriste des affaires quand un problème survient. Aux USA, ce juriste conseille l’entrepreneur depuis le début de la négociation et l’aide à prévenir les litiges et, éventuellement, à limiter les dégâts. "

Et le Canada ? Idem. Même les Québécois ont une vision "made in USA" des affaires. " Il ne faut pas se tromper : ce sont juste des Américains qui parlent en français ! Ils sont tout autant tournés vers la pratique et les chiffres que les Anglo-Saxons, très rigoureux et factuels. "

Amérique centrale et du Sud. Il faut diviser le reste du continent américain en deux grandes zones en ce qui concerne le climat des affaires. D’abord, il y a la zone d’influence des USA, soit le Mexique et l’Amérique centrale. " La mentalité s’apparente à celle des Etats-Unis ", affirme Francis Kania.

D’autre part, il y a l’Amérique du Sud où une mentalité plus "latine" domine. " J’apporterai une nuance pour le Chili : le climat des affaires est jugé excellent. De même pour la Colombie qui est très différente de l’image désastreuse qu’on peut en avoir. La vie économique y est moderne et assez facile. En Argentine, les vagues assez récentes d’immigration européenne facilitent aussi les choses. " Mais d’une manière globale, en Amérique du Sud, on rencontre plus de bureaucratie qu’en Europe.

Chine. " Avec les Chinois, en affaires, on ne peut pas aller droit au but. On doit d’abord se connaître mutuellement et cela peut prendre des mois. Si les Chinois sentent un empressement de la part d’un entrepreneur occidental, ils peuvent essayer d’en tirer profit ou bien se vexer, voire tout bloquer" , explique Rachel Delcourt, formatrice pour l’interface Entreprises-Université de Liège et l’Institut Confucius de Liège, qui organisent en partenariat avec l’Awex un cursus interculturel orienté sur le business en Chine (notamment).

Bref, les entrepreneurs chinois ont une préférence très marquée pour la communication indirecte. On contourne toujours les questions qui fâchent " Si un rendez-vous dérange, on le prend quand même pour ne pas vexer mais on le reportera systématiquement. En Chine, la relation personnelle est très importante : il faut en toutes circonstances permettre à l’autre de sauver la face. Notamment via la maîtrise à l’extrême des émotions. "

Autres caractéristiques de l’Empire du Milieu : ses habitants sont persévérants et patients dans l’effort. " La culture chinoise est très influencée par l’idée des cycles : les choses évoluent naturellement et les Chinois l’acceptent. Si un moment est plus dur, ils se disent que cela finira par passer et attendent , ajoute Rachel Delcourt. Conséquence : les contrats signés n’ont pas la même valeur immuable que pour nous. Pour les Chinois, au contraire, ce n’est qu’un point de départ. Si six mois après, le prix des matières premières a évolué, ils considèrent que c’est leur droit de modifier les termes du contrat. " Bon à savoir, en effet

Dernier élément pour le kit de survie en Chine. Il y a des questions complètement taboues : l’indépendance de Taïwan, le respect des droits de l’homme, les questions politiques en général.

Russie. Dans le plus grand pays du monde, le mélange de la mentalité européenne au mode de pensée oriental peut surprendre l’entrepreneur qui "débarque". " L’influence asiatique, les septante ans de communisme, l’enclavement du pays depuis le XVIIIe siècle, les désastres de la Seconde Guerre mondiale, ont laissé des traces profondes dans l’économie russe , explique Chantal De Bleu, responsable "Europe" à l’Awex. Le poids de la hiérarchie, du protocole, de l’administration y est important. Le tout avec beaucoup de formalisme : les réunions doivent être prévues et confirmées longtemps à l’avance. Et lors de ces réunions, c’est le patron qui parle au patron. Les Russes peuvent aussi vous faire attendre volontairement avant une réunion uniquement pour vous mettre sous pression ou vous jauger. Là, on sent clairement l’influence orientale ! Les Russes préfèrent le face to face plutôt que les contacts téléphoniques. Enfin, la négociation des contrats autour de bouteilles de vodka, c’est un cliché qui est beaucoup moins vrai qu’avant. "

Tout comme en Chine où bredouiller quelques mots de mandarin peut ouvrir des portes, avoir des notions de russe sera fort apprécié. " C’est mieux de recourir à un interprète pour négocier les contrats. Mais les Russes sont fiers de leur culture très riche : ils apprécieront beaucoup si vous montrez que vous la connaissez. Evitez évidemment d’aborder les questions politiques et religieuses. "

Maghreb. " Le Maroc, notamment, jouit d’un très bon climat des affaires , constate Etienne Collin, conseiller en marketing international à l’Union wallonne des entreprises. Les Marocains sont naturellement modérés et très ouvert aux Belges, qui ont à leurs yeux l’avantage de parler français sans être Français C’est encore plus vrai en Algérie, vu le rôle que la France y a joué. Il n’y a pas de tabou particulier. Contrairement à ce que l’on pourrait penser, la religion n’est pas un sujet délicat à aborder. "

Au-delà du Maghreb, le monde arabo-musulman n’est certainement pas monobloc. " En Arabie Saoudite, par exemple, c’est très différent. Là-bas, il n’y a d’alcool nulle part et il vaut mieux ne pas être une femme pour pouvoir conclure des affaires. A la rigueur, les femmes seront tolérées autour de la table, mais la présentation de la société doit absolument se faire par un homme "

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