Dans les affaires, parler la langue du client fait toute la différence

La maîtrise des langues, quand on veut rentrer sur un marché étranger, est fondamentale. "En parlant la langue de l’autre, on crée automatiquement une relation, on suscite la sympathie, explique Patrick Wauquier, associé-gérant de Call International, une société de formation en langues à destination des entreprises.

Dans les affaires, parler la langue du client fait toute la différence
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La maîtrise des langues, quand on veut rentrer sur un marché étranger, est fondamentale. "En parlant la langue de l’autre, on crée automatiquement une relation, on suscite la sympathie, explique Patrick Wauquier, associé-gérant de Call International, une société de formation en langues à destination des entreprises. Pour les businessmen qui font de la prospection, c’est fondamental car en maîtrisant la langue du futur client, on montre que l’on est capable de comprendre ses besoins. Et c’est à l’exportateur qui démarche de faire cet effort culturel. Bien entendu, cela dépend des cas. Si on va en Chine, évidemment, ce sont les balbutiements qui comptent. Mais si un cadre est capable de faire une présentation correcte dans la langue locale, son entreprise aura une bonne image."

En effet, le niveau de maîtrise sera déterminant. "Pour les commerciaux, c’est très frustrant de ne pas avoir une connaissance approfondie dans la ou les langues qu’ils sont censés utiliser. Oui, ils peuvent parler business mais quand il faut aller au restaurant avec un client et parler de ses dernières vacances, on est tout perdu Or, on passe à côté d’une bonne part de la relation avec ses contacts commerciaux si on n’est pas capable de faire cela", analyse le patron de Call International.

Attention : le choix de telle ou telle langue pour mener des négociations avec un partenaire est une question très stratégique. En clair, on a toujours avantage à imposer sa langue maternelle comme langue de travail. "On perd 50 % de son potentiel de négociation si on doit travailler dans une autre langue ! Les anglophones ont bien sûr un avantage puisqu’ils négocient toujours dans leur propre langue."

Mais, justement, la maîtrise de l’anglais lors des contacts commerciaux ne suffit-elle pas dans le monde des affaires ? Oui et non. On explique. "L’anglais est devenu la langue de tout le monde et donc la langue de personne, nuance Patrick Wauquier. Tout le monde peut parler le "globish" (global english), soit de l’anglais simplifié à 1200 mots environ. Mais chaque culture a sa propre version de "globish" ! Un cadre, un patron, ne peut se contenter de ce niveau de connaissance. Imaginez qu’un anglophone participe à une réunion : ça va être dur de le suivre D’autant plus si cette personne est un Anglais. Les Anglais utilisent en effet des sons fort aigus, difficilement perceptibles par les oreilles francophones. En comparaison, l’anglais parlé par les Américains est plus grave et plus compréhensible. En outre, les anglophones parlent aussi une langue très imagée qui est complexe à comprendre."

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