Bobex et le darwinisme digital: le patron du leader belge des devis en ligne explique ses techniques de survie
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Publié le 08-09-2018 à 20h42 - Mis à jour le 11-09-2018 à 11h07
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Jouer la carte Internet, ce n’est pas toujours aussi simple qu’on l’imagine. La clé, c’est s’adapter. C’est le secret de la survie de la plate-forme de demande de devis Bobex qui, à ses origines au début des années 2000, était un lieu de rencontre entre fournisseurs et entreprises à la recherche de biens dits "non stratégiques", comme du leasing automobile, des machines de bureaux, etc. Du "B2B" pur et dur (business to business), Bobex a dû se réinventer en près de 20 ans pour devenir aujourd’hui une plateforme à 80 % dépendante du "B2C" (business to customer). "
On a changé de cap tous les 5 ans, en réalité", explique Jean-Louis Van Marcke, CEO de Bobex. "Après le succès de notre offre en Belgique, nous avons vendu notre plateforme sous forme d’un outil, puisque nous l’avions développée. Mais c’était trop tôt dans le développement des opérations sur Internet. Nous avons ensuite visé une expansion à l’international avec un certain succès, sous la forme de franchises, aux Pays-Bas, au Royaume-Uni et même en Suède. Mais au fil du temps, nous avons quand même connu quelques déconvenues, notamment en raison de subtiles différences culturelles, et nous avons dû faire face à une concurrence croissante et à une pression sur les prix." Or, chez Bobex, rentable trois ans après son lancement, on n’aime pas trop perdre de l’argent. "Nous sommes très ‘belges’ à cet égard. Et quand une activité n’est pas ou plus intéressante, on arrête. Au sein du conseil d’administration, on voit d’abord les chiffres, et on décide. Personnellement, c’est le plus dur, parce qu’au-delà des résultats, il y a du travail, de l’investissement humain…"
L’accroissement de la concurrence a débouché sur un constat. "Sur notre créneau, il faut être le numéro un dans une zone géographique, disposer d’une masse critique. Nous nous sommes donc recentrés sur le Benelux après avoir racheté la franchise aux Pays-Bas. Enfin, nous avons aussi modifié le mode de rémunération de nos services en passant de l’abonnement annuel à un système de paiement lié au nombre d’appels d’offres, et nous nous sommes ouverts aux particuliers, pour les appels d’offres relatifs à des travaux comme la pose de panneaux solaires, de châssis, avec un système de notation des fournisseurs par les clients. Et nous avons aussi créé deux nouvelles branches d’activités, Govex, spécialisée dans les appels d’offres publics, et Conversion Impact, qui négocie les prix dans le cadre d’achats groupés pour des tiers".
Et… tout cela fonctionne parfaitement. Bobex assure traiter mensuellement 15 000 demandes de devis, en les qualifiant, ce qui est une assurance de qualité pour les fournisseurs. En trois ans, l’entreprise, qui emploie une trentaine de personnes, a connu une croissance de 68 % de son chiffre d’affaires.