Cocréer avec vos clients
CO-ENTREPRENEUR CAFE #24 | Une des fonctions où une start-up diffère le plus d’une entreprise classique, c’est sans doute la vente. Le vendeur d’une entreprise traditionnelle a un produit connu, qui répond à un besoin identifié chez un client.
Publié le 21-11-2019 à 08h00 - Mis à jour le 29-01-2020 à 08h59
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CO-ENTREPRENEUR CAFE #24 | Une des fonctions où une start-up diffère le plus d’une entreprise classique, c’est sans doute la vente. Le vendeur d’une entreprise traditionnelle a un produit connu, qui répond à un besoin identifié chez un client.
- Chronique signée Roald Sieberath, Multi-entrepreneur, coach de start-up et venture partner pour LeanSquare, directeur de AI Black Belt, professeur invité à l’UCL et à l’UNamur
Certaines start-up, plus audacieuses, inventent leur propre catégorie (quand ça marche, ça peut donner des licornes, comme AirBnB, Uber, ou Spotify) ou à tout le moins changent les règles du jeu. Ça devient plus difficile à faire rentrer dans une case. Par effet de cascade, la vente est plus complexe, et ça demande d’ailleurs un tout autre profil de "vendeur".
Souvent les fondateurs sont plutôt des entrepreneurs, voire des inventeurs, et n’ont pas une fibre commerciale très développée. Ils retombent alors sur l’idée d’engager un "pur vendeur". Mais ce n’est généralement pas une bonne idée, en tout cas tant que l’on n’a pas atteint le product-market-fit , l’adéquation démontrée du produit au marché, qui est véritablement le boulot des fondateurs.
Dans les réunions Scale Tribe que nous menons avec un petit groupe de nos start-up, une session de peer-learning a livré une expérience intéressante de la part de Pootsy (actifs dans le domaine de l’aide ménagère et des titres-services) : ils ont évolué d’un produit B2C (place de marché) à un produit B2B (logiciel SaaS pour gestion des sociétés de titres-services). Pour s’assurer au mieux de l’adéquation du produit à sa cible, ils ont lancé une démarche de cocréation avec un nombre choisi de ces sociétés.
Cette approche est parlante, et les autres start-up du groupe peuvent à leur tour contribuer leurs expériences de ce qui fonctionne ou pas :
Bien choisir ses clients cocréateurs (pas trop grands ni trop petits, avec une agilité comparable à celle de la start-up), ne pas hésiter à demander un prix malgré tout (le client ne se sent pas impliqué dans un produit qu’on lui offre gratuitement), etc. Souvent le client a déjà en tête un prix forfaitaire qu’il est prêt à engager (ou risquer), afin de ne pas "louper le train" de la transformation que la start-up lui amène.
Dans une de mes start-up précédentes, j’avais même créé le terme de salestorming pour définir cette pratique que nous avions fini par adopter, assez contraire à la vente classique : le prix est déjà fixé, avant même le contour de ce qui sera fait. On brainstorme ensuite les meilleurs développements et ajustements que l’on peut faire au sein de cette enveloppe budgétaire pour que tout le monde s’y retrouve.
- Chronique parue dans la Libre Eco week-end de ce samedi 9 novembre 2019 dont le dossier principal porte sur le nouvel eldorado des investisseurs: le durable
