Entrepreneurs en transition #30 : Communauté "B2B"

Une chronique de Roald Sieberath, multi-entrepreneur, coach de start-up et responsable de l'Accélérateur Transition pour LeanSquare, professeur invité à l'UCLouvain et à l'UNamur.

Entrepreneurs en transition #30 : Communauté "B2B"
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Il y a un axiome que la plupart des entrepreneurs ont bien assimilé ces dernières années : c’est la nécessité de construire une "communauté" autour de leur produit ou service.

On connaît même des projets qui ont démarré fondamentalement comme un groupe de gens intéressés par un sujet, qui se retrouvent dans un forum en ligne, ou (plus classiquement) sur un groupe Facebook… et puis au fil du temps, à mesure que le besoin s’affine, l’offre d’un produit se déploie pour y répondre.

Certains auteurs, comme Seth Godin dans Tribes a argumenté qu'il suffisait d'une communauté de 1 000 "fans" véritables pour lancer un business. Tout ceci a bien évidemment donné lieu à une efflorescence de tuyaux et d'outils pour gérer les communautés en ligne. Et le community manager est devenu une fonction, un métier à part entière, dans le monde numérique des dix dernières années.

Toutefois, il y a souvent un "angle mort" dans cette approche : on se focalise surtout sur le client (potentiel) final,… et bien moins sur d’autres acteurs ou entreprises.

Cela rejoint un biais typique des start-up : s'intéresser à ces clients, certes (le "B2C", business-to-consumer), mais peiner à s'intéresser à d'autres acteurs, qui sont eux-mêmes des entreprises (le "B2B", business-to-business). L'entrepreneur se sent trop petit, pas assez pertinent sur le marché ; du coup il ne songe guère à trouver des partenaires pour complémenter sa "chaîne de valeur", en amont et en aval de ce qu'il propose. Et se retrouve débordé à tenter d'assembler lui-même toute cette chaîne.

On ne peut trop insister sur l’importance de se constituer également une "communauté B2B", d’entretenir des relations avec d’autres acteurs, complémentaires. Un petit producteur maraîcher, par exemple, aurait tout intérêt à multiplier les contacts, avec des magasins, des restaurants, des cantines, des collectivités,…

Il y aura sans doute de nombreux contacts infructueux certes, mais sur l’ensemble, juste une poignée de partenaires qui accrochent, cela peut suffire à changer les perspectives.

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