Dell va-t-il changer de stratégie ? Dans une communication toute récente, le patron et fondateur du fabricant d'ordinateurs Dell a osé lancer quelques mots qui commencent à faire des vagues dans le monde de l'informatique. Le créateur du concept de la vente directe d'ordinateurs sur mesure pour les entreprises a en effet estimé que ce modèle n'était pas pour lui "une religion absolue" . Une nouvelle révolution ? Pour Emmanuel Mouquet, directeur général de Dell Belgique et Luxembourg, il ne faut pas y voir la remise en cause pure et simple du modèle qui a fait la réussite du constructeur américain.

"Dans certaines régions, l'Europe de l'est, le Moyen-Orient et l'Afrique, nous opérons déjà au travers de réseaux de partenaires. Pour le reste, nous restons avant tout pragmatiques. Et nous nous posons la question de savoir si notre modèle constitue la meilleure approche par segment de marché".

Les pros ? En direct !

C'est dire que certains clients ne se satisfont pas de l'offre actuelle de Dell ? "Pour ce qui concerne les entreprises, les gros clients, notre modèle direct ne devrait pas changer. Mais pour les particuliers, c'est différent. Et nous devons à ce niveau analyser nos propres résultats. Chez Dell, les ventes aux particuliers représentent actuellement 15 pc du chiffre d'affaires. Or, au niveau global du marché IT, les particuliers représentent 50 pc du total des ventes pour 35 à 40 pc du total en valeur". Il y a certainement là un défi pour le constructeur américain !

Dell corners

Est-ce ce qui amène la direction à réfléchir à une autre approche ? "Oui, nous avons déjà mis sur pied des modèles expérimentaux, les Dell Corners, situés dans des grandes surfaces, où les modèles de notre gamme sont exposés, mis en démonstration pour les particuliers qui peuvent opter pour une configuration avec l'aide des opérateurs, et commander leurs machines. On explore, et nous pourrions dès lors adopter un autre modèle pour ce segment de marché".

Concurrence ?

Qui fait peur dans ce segment ? "Peur est un grand mot pour le groupe Dell. Mais on fait face ici à HP, et surtout Acer qui affiche un taux de croissance important et réalise l'essentiel de cette croissance chez les particuliers avec 90 pc de ses ventes". Et ce fabricant a décidé d'attaquer maintenant les entreprises ? "Oui, mais il lui faudra encore investir dans ses implantations locales".

Dell est numéro deux des PC en Belgique, tous marchés confondus, mais numéro 1 sur le marché professionnel. Le bureau d'études IDC le crédite de 38 pc de parts de marché chez nous.

Mais l'agressivité du producteur taïwanais inquiète tous les acteurs du marché. Et il est temps pour la concurrence de réagir. Il y a quelques jours, Acer a communiqué à Bruxelles sur ses ambitions, et la possibilité d'une reprise d'un concurrent en Europe...

Patrick Van Campenhout