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« La transparence et l’honnêteté paient toujours... »

Il y a cinq ans, Pascal Sapere reprenait les rênes du Club Immobilier, une entreprise familiale aux valeurs fortes fondée en 1978, dans la région de Charleroi. Des valeurs dont il a désormais repris le flambeau, tout en développant l’entreprise de façon innovante. Rencontre.

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« La transparence et l’honnêteté paient toujours... »
©Club immobilier

Pascal Sapere, un petit mot sur l'histoire du Club Immobilier, cette agence immobilière bien connue de la région de Charleroi ?

Oui, elle a été fondée en 1978 par l'ancien gérant, et a toujours bénéficié d'une certaine image dans la région grâce aux valeurs qu'elle véhiculait. J'y ai travaillé pendant 10 ans avant d'avoir le privilège de racheter le Club Immobilier il y a cinq ans. L'ancien gérant m'a accordé sa confiance car il savait que je perpétuerais les valeurs d'honnêteté et de transparence qu'il avait instaurées. Depuis, j'ai créé quatre autres succursales qui se trouvent toutes à quinze ou vingt minutes de Charleroi... L'équipe compte désormais près d'une vingtaine de collaborateurs. En 2021, nous avons réalisé plus de 350 ventes, ce qui est un record pour la société. Je le dois au travail de l'ensemble de mes collaborateurs que je remercie.

Quel est votre core-business ?

Nous avons souvent une image d’agence spécialisée dans les villas, mais nous vendons en réalité tous les types de biens. L’important étant la qualité du service qui doit rester la même quel que soit le type de bien qui nous est confié. Nous nous limitons, par contre, à un seul segment, la vente, ce qui nous permet de nous concentrer sur ce que nous faisons de mieux. Entre le confinement et aujourd’hui, nous avons noté une augmentation assez fulgurante des prix de vente des biens puisque nous sommes passés d’une moyenne de 180 000 euros à 260 000 euros. Cela s’explique, d’une part, par les biens que nous avons désormais en portefeuille et l’évolution de l’agence, mais aussi par l’augmentation de la demande dans le cadre du confinement et de la pandémie.

Quelle est la philosophie du Club Immobilier ?

L’agence a été fondée par mes prédécesseurs et met l’accent sur la rigueur, l’honnêteté, et la transparence. Des valeurs dont je me porte le garant aujourd’hui. Cela se traduit par des estimations sincères et réalistes qui n’ont pas pour but d’appâter, mais d’être justes. Nous avons l’immense chance de ne pas prospecter ; les clients viennent à nous et nous les en remercions. Cette demande est liée au bouche-à-oreille, mais aussi au fait que de plus en plus de notaires nous recommandent car ils ont confiance en nous. Une autre particularité est que nous travaillons sans affiche. Cela permet d’une part d’éviter les curieux, et d’autre part d'empêcher de mettre un point de départ à la vente, qui a tendance à sembler plus longue qu’elle ne l’est réellement. Cela peut bien entendu porter préjudice au vendeur.

Un autre point fort tient au fait que vos clients peuvent rompre le contrat du jour au lendemain, sans frais ni préavis...

Oui, il s'agit là d'une « exclusivité » du Club Immobilier. En effet, nos contrats de courtage mentionnent que nos clients peuvent nous quitter quand bon leur semble s'ils ne sont pas satisfaits de nos services. Cette décision est motivée par le fait que je trouve cela très ennuyeux d'être contraint de rester lié à une société dont on ne veut plus entendre parler. Je suis d'ailleurs sûr que l'absence d'obligation, comme nous la pratiquons, représente l'avenir de nombreuses sociétés. L'heure est à la flexibilité, la transparence et la confiance. Et je peux vous dire que cela paie car nos clients ne rompent jamais – sauf exception – leur contrat...

Quelles sont les tendances immobilières actuelles dans la région de Charleroi que vous couvrez ?

Avec le covid, un grand déséquilibre s’est creusé entre l’offre et la demande. Je pense qu’il n’y a pas forcément plus de gens qui sont à la recherche d’un bien, mais que l’offre s’est fortement réduite. Le marché est donc sous tension, et cela implique une grande concurrence entre les acheteurs potentiels, qui sont prêts à surenchérir, parfois au-delà du raisonnable, pour obtenir le bien qu’ils convoitent. Depuis deux ans, c’est la valeur que les gens sont prêts à donner en plus qui départage les acheteurs. Il devient donc assez difficile d’estimer les biens, car on ne sait jamais quelle sera la valeur de ce montant subjectif. Même si cela a toujours existé, c’est particulièrement le cas aujourd’hui. Nous avons toutefois la chance de ne pas ressentir cette diminution de l’offre car nous vendons toujours autant de biens. Je pense que cela s’explique avant tout par l’image du Club Immobilier.

Quelques tuyaux pour bien vendre ?

Fixer une valeur juste me semble primordial pour être efficace car on attire plus de clients potentiels et cela permet de faire jouer la concurrence, dans une limite raisonnable, ce qui rend la vente efficace. L’ancienne stratégie, qui consistait à annoncer un prix élevé avant de négocier, ne fonctionne plus du tout. Il faut aussi noter qu’un bien mal situé, avec certains inconvénients qui auraient autrefois découragé les acheteurs, voit aujourd’hui sa cote s’élever vu l’offre limitée... Pour bien vendre, il faut bien-sûr toujours présenter un bien propre, rangé et agréable à visiter...

Et comment bien acheter ? Avez-vous quelques conseils pour ceux qui cherchent à acquérir un bien ?

Oui, je leur conseillerais de ne pas succomber à une surenchère excessive et de rester raisonnable dans les prix... Il ne faut pas oublier que ce sont surtout les acheteurs qui font le marché... Un conseil très important que je peux leur donner est de préparer le terrain avant de chercher un bien. En effet, pour départager les acheteurs potentiels, celui qui offre les meilleures garanties sera privilégié... Ce qui ne signifie pas forcément celui qui a le plus de moyens financiers. L’idéal est d’avoir obtenu au préalable un pré-accord ou un accord avec son banquier... C’est beaucoup plus une question d’organisation dans sa recherche que de moyens.

Infos : www.club-immobilier.be