Autrefois, le chic de la banlieusarde américaine résidait dans l’organisation de soirées Tupperware. Invitant les copines et les copines des copines, une dizaine de cuisinières se retrouvaient pour s’écouter conter les bienfaits de tel ou tel contenant pour conserver leurs mets délicats. L’une des leurs, désignée ambassadrice de la marque, avait pour mission de vendre un maximum sur l’autel de sa bonne foi et de son expérience personnelle. Aujourd’hui, la technique marketing qui a fait ses preuves est réutilisée au profit d’un tout autre produit : le panneau photovoltaïque.

Les Américains se laissent tenter

Début décembre, le " New York Times" relève la similitude entre les deux approches : un utilisateur content prévient ses voisins et, tous ensemble, s’en vont admirer l’installation tout en se laissant égrener les points positifs de l’investissement. Aux Etats-Unis, les "coaches solaires" ("solar coaches ") se multiplient. Le marché du photovoltaïque y est florissant. La Californie est en tête des Etats ayant le plus d’installations solaires, suivie de l’Arizona, du New Jersey, du Massachusetts et du Nevada. C’est d’ailleurs dans ces Etats qu’apparaissent les soirées "Tupperware". Rami Alwan est l’un de ces coaches volontaires, chargé d’informer et d’éduquer ses voisins dans la petite ville de Sudbury, à quelques kilomètres à l’ouest de Boston. Il nous explique : "C’est une manière de montrer aux résidents de notre ville comment tirer parti de l’énergie solaire. Ils ne savent pas à quel fournisseur faire confiance. Or, obtenir des infos de quelqu’un qui n’a pas d’intérêt financier à vendre quoi que ce soit les met en confiance". Avec déjà quelque 135 ventes à son actif, sans aucune rétribution financière, Rami Alwan continue sa mission. "Malheureusement, à Sudbury, seulement 18 % des maisons disposent d’une exposition correcte, leur permettant de bénéficier de ses bienfaits", se désole-t-il.

Soirée d’information

Une technique de vente de ce type est-elle exportable chez nous ? Bernard Annet, directeur de la société Alma Terra basée à Naninne, qui a posé quelque 60 000 panneaux photovoltaïques cette année, est assez sceptique : "Dans notre secteur d’activité, il y a un ralentissement qui est dû à la diminution des aides. Pour pallier cela, nous essayons de diversifier nos méthodes de vente mais sans que cela ne donne des résultats spectaculaires. Dans le photovoltaïque résidentiel, la santé du marché est plutôt liée à la conjoncture qu’au marketing", explique-t-il. "Je connais bien sûr les soirées Tupperware mais ça ne me paraît pas pouvoir être utilisé dans un secteur où l’on parle de plusieurs de dizaines de milliers d’euros d’investissement. Par contre, les témoignages de clients satisfaits peuvent aider à convaincre des hésitants".

En Belgique, la technique de vente privilégiée reste donc la soirée d’information : "Le fait de voir ses voisins se décider est très rassurant", explique Bernard Annet. "Nous proposons aux familles qui sont déjà nos clientes, de nous recommander et offrons un cadeau au "parrain" en cas de conclusion d’un nouveau contrat chez un "filleul". Cela représente environ 15 % du total des ventes."