Finances

Dans le monde de la gestion de fortune et de la structuration patrimoniale, on distingue plusieurs offres : gestion discrétionnaire, gestion-conseil dépendante ou indépendante, family offices et planificateurs financiers. Comment s’y retrouver dans ce labyrinthe ? Comment choisir l’offre qui convient le mieux à ses attentes ? Analyse.

Sous le vocable « gestion de fortune » sont réunis plusieurs métiers qu’il convient de bien différencier. Dans l’offre de services en gestion, on distingue ainsi la gestion discrétionnaire de la gestion-conseil. En marge de ces types d’offres, certaines maisons présentent également des services en family office ou en qualité de planificateur financier. Comment s’y retrouver dans cette panoplie ? Voici ce qui se cache derrière ces dénominations.

Une gestion, déléguée ou non

Qu’entend-on par gestion discrétionnaire ? La gestion discrétionnaire est une gestion du portefeuille qui est déléguée en étant confiée à un spécialiste en gestion de portefeuille. L’institution financière qui gère des portefeuilles de façon discrétionnaire doit d’abord établir le profil de l’investisseur. C’est une règle qui a été renforcée par MiFID II. Ensuite, sur cette base, est établie une convention de gestion qui définit les droits et devoirs de chaque partie. Dans le cadre de la gestion discrétionnaire, l’investisseur n’est pas consulté avant toute opération réalisée dans le portefeuille, mais il est tenu informé de manière périodique des achats ou ventes réalisés et des résultats obtenus. Depuis l’introduction des règles MiFID II, les rétrocessions de frais de gestion en gestion discrétionnaire, ont été bannies. Si le banquier perçoit des rétrocessions de frais de gestion des maisons de fonds qu’il met dans les portefeuilles de ses clients, il doit d’office les rétrocéder à ses clients. Il ne peut donc se rémunérer que sur base d’une commission de gestion de portefeuille.

En marge de la gestion discrétionnaire, il existe aussi une offre en gestion-conseil. Dans ce cadre, toutes les opérations financières sont décidées par l’investisseur. Le conseiller financier peut anticiper et proposer, mais n’effectue aucune opération sans un accord écrit de la part de l’investisseur. La gestion-conseil est prodiguée aussi sur base de l’établissement d’un profil d’investisseur et est encadrée par une convention qui établit de manière claire les droits et devoirs de chaque partie. Quel que soit le type de gestion, l’investisseur doit avoir une bonne connaissance de ses attentes en matière de placements, de risques, de besoins financiers, …

Dépendante ou pas

Dans le cadre de la gestion-conseil, il faut cependant faire la distinction entre les conseillers dépendants et les conseillers indépendants. Si le conseiller a signé un accord de rétrocession de frais de gestion avec les assets managers qui émettent les fonds qu’il va proposer à ses clients, on parlera de conseil dépendant. En effet, le conseiller dépendant perçoit chaque année une partie des frais de gestion des fonds qu’il a mis dans les portefeuilles de ses clients. C’est son modèle de rétribution. Dans ce cas, les rétrocessions ne sont pas interdites, mais le conseiller doit clairement communiquer à ses clients le montant des rétrocessions qu’il perçoit. Cependant, pour percevoir ces rétrocessions, le conseiller doit pouvoir justifier la valeur ajoutée qu’il apporte en conseillant ces fonds. Cette valeur ajoutée peut se justifier par l’importance des fonds qu’une plateforme met à la disposition de ses clients en architecture ouverte, par exemple, ou par une analyse des experts concernant la qualité des fonds mis en avant sur la plateforme.

En revanche, un gestionnaire indépendant est un conseiller qui prodigue des conseils et se rémunère uniquement par une commission de conseil directement payée par son client. Dans ce cas, il ne peut pas percevoir de rétrocessions de frais de gestion des fonds qu’il aura mis dans le portefeuille de ses clients. On comprend dès lors que la notion de dépendance ou d’indépendance se base sur la manière dont le conseiller va se rémunérer : sur base des rétrocessions des frais dans les sicav comme dépendant ou sur base d’une commission de conseil payée par le client comme indépendant.

Le gestionnaire idéal existe-t-il ?

Si l’investisseur a fait le choix de déléguer la gestion de son portefeuille à des professionnels, la question se pose sur le choix de ce gestionnaire. Quelle est la meilleure maison de gestion ? Par qui faut-il faire gérer son portefeuille ? La réponse n’est, bien sûr, pas évidente, car le choix du gestionnaire va dépendre des attentes de l’investisseur. Si l’on ne peut répondre clairement à cette question, on peut cependant évoquer des pistes pour aider l’investisseur dans son choix. La première question qu’il convient de se poser est de savoir si l’on a besoin d’un gestionnaire. L’importance du patrimoine est-elle suffisante ? L’investisseur ne se satisfait-il pas de gérer son portefeuille seul, grâce à ses connaissances et à l’expérience qu’il a acquise au fil du temps ou par son métier ? Ensuite, il convient de se poser les bonnes questions relatives au patrimoine : quel est le but de mon investissement ? Le capital doit-il ou non dégager une rente ? Faut-il prévoir un matelas de sécurité pour les coups durs? Quel est l’horizon de placement et l’aversion au risque? De quel type d’assistance a-t-on besoin? Gestion-conseil, discrétionnaire ou simples avis ?

Si le choix s’est porté sur la gestion-conseil ou la gestion discrétionnaire, il convient de se renseigner sur l’équipe de gestion. S’agit-il d’une équipe récente ? Les gestionnaires ont-ils changé ? En gestion, une grande partie de la valeur de l’expertise est concentrée dans la qualité des personnes. Ces gestionnaires doivent veiller à ce que le portefeuille de leur client ne soit pas simplement la réplique de la politique de gestion de la banque, mais qu’il soit réellement le reflet des attentes et de l’histoire du client. À chaque fois, c’est l’intérêt de l’investisseur qui doit être remis au centre du choix d’investissement.

Confusion des métiers

On constate qu’il y a souvent confusion des métiers dans le secteur de la gestion. Lorsque le gestionnaire fait partie d’une maison qui est à la fois dépositaire des titres gérés et qui exécute les opérations sur ces titres en portefeuille, il se peut que les intérêts du client et de l’institution financière ne soient parfois pas totalement alignés. Idéalement, le gestionnaire ne devrait s’occuper que de la gestion et laisser à l’avocat ou au notaire le soin de gérer les problèmes liés au droit civil et à une banque spécialisée de s’occuper du dépôt des titres et des transactions y afférentes, par exemple. Dans le modèle de société de gestion totalement indépendante, les gérants de portefeuille peuvent négocier les frais de transactions pour essayer de diminuer les coûts.

L’investisseur doit aussi être attentif au suivi de son portefeuille. Le gestionnaire propose-t-il systématiquement à son client de le rencontrer au moins une fois par an pour faire le point ? Il est important que le client en gestion soit informé, non pas de façon globale, mais bien de façon ciblée sur ce qui se passe dans le monde ou sur les marchés et en quoi ces événements ont un impact sur son portefeuille particulier.

La structuration des frais est un autre élément essentiel sur lequel l’investisseur doit porter son attention. Il faut insister pour obtenir toute la transparence nécessaire dans ce domaine. Il faut, cependant, que l’investisseur reconnaisse que chaque métier doit être rémunéré pour le service rendu : le dépositaire, le broker et le gestionnaire. Chacun doit cependant l’être de façon transparente et à sa vraie valeur et en faire part au client de façon claire et précise. Il convient aussi de voir s’il n’y a pas de conflits d’intérêt dans la tarification imposée. Parfois, si le gestionnaire est lié au broker, il aura intérêt à faire "tourner » le portefeuille, par exemple, pour générer des commissions. Une fois que le choix s’est porté sur une maison de gestion, il ne faut pas s’endormir sur son portefeuille. Il convient de revoir régulièrement si les produits correspondent à ce que l’on avait dit, s’informer des performances, de la valorisation, de la volatilité, du risque et revoir la répartition entre classes d’actifs, secteurs, devises et régions géographiques.

Family Offices et planificateurs financiers

Dans les activités de conseil, on peut encore distinguer deux autres métiers : les family offices et les planificateurs financiers. Le family office assiste des familles fortunées dans la gestion globale et la planification de l’ensemble de leur patrimoine. Son rôle consiste à définir l’allocation stratégique à long terme du patrimoine des familles et à voir quels sont ses projets et leurs préoccupations. Cette profession n’est pas encore soumise à une législation spécifique, et le terme family office est, de ce fait, parfois utilisé de façon abusive. Le family office assiste les familles mais ne gère pas leurs biens.

Un planificateur financier ne s’occupe pas non plus de gérer les avoirs mobiliers ou immobiliers de ses clients. Son rôle est d’offrir ses services pour les aider à faire le point sur leur situation patrimoniale globale et les conseiller pour optimiser cette situation. Le planificateur financier ne peut pas vendre de produits. Ses services sont facturés directement aux clients et le planificateur financier ne perçoit aucune commission (rétrocession) de la part des institutions financières. Son rôle est distinct de celui des Family Offices et des courtiers en assurances, mais peut être aussi assuré au sein d’une banque en marge des services en gestion de fortune.

Pour assurer ses missions, le planificateur financier doit obtenir l’agrément de la FSMA. Ce métier est encadré par une loi sur la planification financière entrée en vigueur en novembre 2014. Cette loi vise à encadrer davantage les conseils qui sont donnés aux clients concernant la planification et l’optimisation fiscale du patrimoine et de sa transmission. La loi exige la signature d’un contrat concernant ce service, mais ce service peut aussi être repris dans un contrat plus global. Par la signature de ce contrat, le client est ainsi informé que ces consultations représentent un service ciblé distinct de celui de la gestion du portefeuille. Les souhaits du client doivent aussi être bien déterminés, car ce conseil personnalisé doit être approprié et correspondre à ses besoins. L’analyse du dossier doit être multidisciplinaire : elle doit reprendre une approche juridique, fiscale, financière, macroéconomique et doit aussi tenir compte d’éléments comme les droits à la pension et à la sécurité sociale.

Comme on peut le constater, l’offre de conseils est multiple et variée. Certaines offres sont complémentaires alors que d’autres doivent se concevoir de façon distinctes et exigent que l’on se positionne pour l’une ou l’autre. Pour faire son choix, l’investisseur doit donc prendre le temps de bien définir ses attentes et ses besoins.

F.S.