Des start-up dans la tourmente: voici comment la pépite belge Sortlist a évité le crash en 2023

Si la liste des start-up contraintes d'arrêter les frais s'est allongée depuis quelques mois, il en est d'autres qui sont parvenues à surmonter ces turbulences. Certaines ont même brillé. En Belgique, on peut citer le cas de Vertuoza, société wallonne qui développe un logiciel pour le secteur de la construction. Élue "Scale-up de l'année", Vertuoza a plus que triplé son chiffre d'affaires, levé 6 millions d'euros supplémentaires et augmenté son effectif de 50 % ! "Dès lors que Vertuoza réalise ce qu'elle promet aux investisseurs en termes de croissance, les fonds n'exigent pas forcément qu'elle soit rentable pour investir. Le problème se pose quand les objectifs annoncés ne sont pas respectés", commente un expert belge du capital à risque.

Nouveau mot d'ordre : rentabilité

Des sociétés technologiques belges, que l'on disait parfois en grande difficulté, ont retrouvé des couleurs. Moyennant, le plus souvent, des coupes sévères dans les dépenses dans un contexte de raréfaction des capitaux. Cowboy en est un bel exemple : alors que son concurrent hollandais VanMoof jetait l'éponge, le fabricant bruxellois de vélos électriques atteignait en juillet, pour la première fois de son histoire, le seuil de rentabilité après avoir réduit ses coûts d'exploitation de près de 20 % !

L'année 2023 a vu aussi des entreprises technologiques, en forte croissance depuis plusieurs années, frôler la catastrophe. En Belgique francophone, le cas le plus spectaculaire est celui de Sortlist. Ce cas mérite qu'on s'y attarde dans la mesure où il permet de tirer des enseignements qui pourraient s'avérer très utiles à d'autres start-up.

Une grosse levée de fonds…

Pour bien comprendre ce qui est arrivé à Sortlist, il faut remonter à l'été 2021. Fondée sept ans plus tôt par quatre jeunes universitaires, Sortlist – qui, grâce à une vaste base de données et à l'intelligence artificielle, a développé un outil en ligne permettant de trouver rapidement le fournisseur répondant le mieux aux besoins de chaque client dans les domaines du marketing et de publicité – avait effectué, jusque-là, un parcours sans faute. À l'époque, la jeune pépite tech du Brabant wallon employait plus de 100 personnes. Ses revenus, générés sur cinq marchés européens de référence (Belgique, France, Espagne, Pays-Bas et Allemagne), augmentaient à un rythme annuel compris entre 40 et 50 %.

En septembre 2021, Sortlist frappe fort en annonçant avoir bouclé une levée de fonds de 11 millions d'euros. Un montant important pour une start-up belge active dans le numérique. "L'objectif est de doubler notre effectif d'ici deux ou trois ans, confiait à La Libre Nicolas Finet, l'un des quatre fondateurs de Sortlist. Notre ambition est de révolutionner le secteur de la prestation de services pour entreprises et de devenir l'Amazon du B2B". Une expansion vers le Royaume-Uni et les États-Unis est inscrite à l'agenda de la société.

Et puis, le silence radio

Selon le cycle classique des financements des entreprises technologiques en situation d'hypercroissance, une nouvelle grosse levée de fonds était attendue à l'horizon de 2023. Sauf que rien ne s'est passé comme prévu… Pour quelle(s) raison(s) ? Nicolas Finet et ses associés (Thibaut Vanderhofstadt, Michel Valette et Charles De Groote) sont longtemps restés muets sur cette question. Très longtemps, même. Ce n'est que dans les toutes dernières semaines de 2023 que le contact a pu être renoué. "Nous avons traversé un tsunami", nous confiait, début décembre, M.Finet.

Dans ses explications, le cofondateur de Sortlist impute les difficultés de l'entreprise à des facteurs essentiellement externes. "Le marché dans lequel nous évoluions jusque-là a été mis à terre, raconte Nicolas Finet. Les fonds attendaient de start-up comme la nôtre de maintenir des fortes croissances, de respecter les objectifs annoncés et de procéder à des levées de fonds quand c'est nécessaire pour alimenter la croissance. Le mot "rentabilité" ne faisait pas partie du vocabulaire des fonds". Sauf que, selon l'adage bien connu du monde de la finance, les arbres ne montent jamais jusqu'au ciel… "À partir de l'été 2022, reprend M.Finet, le contexte général a changé de façon radicale et les fonds n'ont plus voulu sortir d'argent. Pour Sortlist, il n'était plus question de laisser le destin de la société et de ses employés entre les mains d'une potentielle nouvelle levée de fonds. Il a donc fallu réagir et prendre nos responsabilités".

Happy end

Si l'explication donnée par le représentant de Sortlist est correcte, elle paraît incomplète. Durant les longs mois de silence radio observés par la scale-up wallonne, des informations ont filtré, à différentes reprises, selon lesquelles le management de l'entreprise n'aurait pas pris la mesure exacte des difficultés auxquelles il était confronté. Alors que les nuages s'amoncelaient et que, dès le début de 2022, des représentants des actionnaires avaient mis en garde le management sur la hausse excessive des dépenses par rapport aux rentrées commerciales, le quatuor de direction de Sortlist se serait obstiné à jouer la carte de l'hypercroissance au lieu de réduire la voilure. Autrement dit, ils auraient "cramé" énormément de cash, faisant la sourde oreille à ceux qui leur disaient d'ajuster les dépenses aux recettes. Une situation qui aurait perduré durant une bonne partie de 2022 et plongé la trésorerie de Sortlist dans une situation très périlleuse au moment d'aborder 2023.

"On a pris nos responsabilités, rétorque Nicolas Finet. Dès la mi-2022, on s'est séparé de certains collaborateurs alors que, paradoxalement, on faisait face à une explosion des demandes de clients. On a aussi fermé certains bureaux à l'étranger". Dos au mur, les fondateurs ont fini par admettre que, s'ils voulaient sauver leur boîte, il fallait en faire davantage. "On a dû réajuster notre business model à partir de janvier 2023. C'était quitte ou double", admet d'ailleurs M.Finet.

Le changement, mis en œuvre très rapidement avec l'appui du conseil d'administration, s'avérera payant. "On a eu la chance d'avoir des investisseurs – fonds et family offices exclusivement belges – patients", confesse Nicolas Finet. Investisseurs qui ont été jusqu'à organiser un nouveau tour de table de 1,5 million d'euros à l'été 2023.

"Vu le rebond de l'activité depuis quelques mois, nous n'avons pas encore dû utiliser ces capitaux. En fait, Sortlist n'a jamais connu une situation aussi favorable qu'aujourd'hui : on a renoué avec une croissance supérieure à 40 % et on est rentable". Cela s'appelle reprendre son destin en main… Mais il était moins une.